博大精科淺談商人是如何將商品賣出高價的
在采購活動中，人們常說的一句話是：“買的不如賣的精”。所謂“精”，就是擁有較多的信息，能夠利用信息來獲得交易過程中的支配權?，F在我們來具體考察一位老練的生活消費品個人采購者的采購行為，看看他或她在采購過程中如何因為缺乏信息而不能實現正確的采購，即以正確的價格購買到正確的商品。
案例：喬娜是一位有點時裝購買癖的時髦女青年。每逢有空閑時間，她最大的愛好就是在商業街逛時裝店，各個時裝店的時裝風格、價格她幾乎都了如指掌。此外，她還訂有大量的時裝雜志，巴黎、羅馬、米蘭、倫敦、紐約等8大時裝流行中心最新發布的時裝款式，她都一清二楚。雖然她的衣柜里已經掛滿了各類服裝，但她每次逛街仍然忍不住要購買最新款式的服裝。
有一天，喬娜來到商業街，在一家服裝店里發現了在服裝雜志上剛剛發布的款式的時裝，試穿之后，感覺非常合身。經過與商店的一番討價還價，商店的最低出價是750元。當然，喬娜是聰明的購買者，不經過貨比三家，她是不會貿然購買的。接著，喬娜又去了幾家商店，發現有好幾家商店里都有同樣的服裝。經過一家接一家的討價還價之后，喬娜以這些商店中開出的最低價490元買下了這種服裝。
過了一個月后，喬娜到外地出差，發現在當地也有與她在一月前買的一模一樣的服裝，可是價格要比她所在的城市便宜得多，一件只要80元。她以為她看錯了，于是反反復復地又看了幾遍，發現產地、面料、甚至貨號都與她買的完全一樣，這時她才感覺上當了。
在這個案例中我們可以發現，喬娜上當的原因大致有3點：1．喬娜缺乏有關該種款式服裝進價的信息和其他有關銷售成本信息，難以確定正確的討價還價目標。2．時裝的成本構成信息比較復雜，相同面料、款式和做工的服裝，會因為無形資本的含量，比如品牌、產地、銷售商店的不同而導致價格上較大的差異，這一點已經成為商業慣例，消費者對此有很大的認同。3．時裝成本構成信息的復雜性，使買賣雙方形成天然的不平等，賣方擁有的信息多，可以輕而易舉地欺騙買方；買方擁有的信息少，想識破賣方的騙局只能通過貨比三家。但是，假如數家賣方進行了聯手欺詐，消費者將更容易上圈套。比如在上述案例中，我們可以設計兩種情形：一是賣相同服裝的商店實行價格聯盟，大家的售家都一樣，這樣貨比三家就失去了意義；二是通過將一家商店的價格標低，其余商店價格標高的手法，使價格標高的商店為價格標低的商店促銷，然后銷售利潤按比例分成。
信息不對稱不僅會使喬娜這樣的個人采購者上當，就連以再生產、再銷售為目的的企業采購者，有時也不免因信息不對稱而上當。曾有人利用當前在批發企業廣泛存在的代銷行為為某個有大量積壓產品的工業企業策劃過一個騙局：先派人將少量商品送到批發企業請它為其代銷；然后派人到批發企業的下端——零售商那里大量回購自己的產品，給批發企業造成該種商品極其暢銷的假象；當批發企業銷售完商品要求再次代銷時，這家工廠就會說這種商品市場供不應求，如果還想經營，就必須經銷，而不能代銷。由于批發企業在代銷過程中已經迅速獲得利益，很容易接受該種商品暢銷的錯誤信息，所以往往會做出錯誤的采購決策。
政府采購過程也存在同樣的情況。政府采購人員在采購過程中的尋租行為，貪污腐敗行為，均與采購的“暗箱操作”和采購環節的幕后交易緊密相連。
賣者與買者之間的信息不對稱，買者與監督者之間的信息不對稱，是政府采購行為失敗的根源。
對商品交易過程中信息對稱性的要求，成熟的市場經濟國家早已有所規制。在美國，就有所謂的“LemonLaw”，用于對交易過程中的信息對稱問題進行規制。在現實經濟生活中，盡管信息對稱問題涉及到買賣雙方，但是，銷售一方在信息方面總是占有優勢，即買的不如賣的精，賣者利用信息不對稱的優勢進行商業欺詐的情形較為多見，而買者利用信息優勢在交易中哄騙賣者的情形較為少見。所以有的人提出對信息對稱性的要求，應該列入銷售商業制度的重點，而不應是采購商業制度的重點。其實不然。我們認為，在供過于求的市場條件下，由于采購者的市場地位要高于銷售者，這就導致了采購的具體經辦人員會受到來自賣方的誘惑。最終的結果是采購經辦人員樂意接受、甚至刻意營造信息不對稱的局面，以便從采購過程中撈取好處.
