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  近兩年，隨著國(guó)內(nèi)水污染、水危機(jī)事件的不斷發(fā)生，消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注飲用水健康，終端凈水雖在國(guó)內(nèi)存在多年，目前的形勢(shì)是一年比一年好，但不管是制造商和經(jīng)銷商，產(chǎn)品推廣始終是一本難念的“經(jīng)”，制造商無(wú)法突破渠道的局限性，在商業(yè)模式、渠道質(zhì)量等無(wú)法突破；經(jīng)銷商面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷售及分銷渠道、銷售團(tuán)隊(duì)的建立，也存在很多的迷茫，筆者在此談?wù)劷?jīng)銷商應(yīng)該如何突破市場(chǎng)及自身的瓶頸，創(chuàng)造消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷售。

  關(guān)于經(jīng)銷商的銷售模式、銷售方式和方法上，很多廠家通過(guò)幾年的摸索基本上都能描述不下十種銷售模式，但區(qū)域市場(chǎng)、資源存在差異化，經(jīng)銷商照搬任何模式都會(huì)遇到阻力或根本行不通。作為存在巨大消費(fèi)潛力的終端凈水市場(chǎng)，筆者接觸過(guò)很多經(jīng)銷商，其實(shí)經(jīng)銷商面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)首先應(yīng)該考慮“創(chuàng)造消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售”，由于終端凈水不同于其他傳統(tǒng)行業(yè)，行業(yè)發(fā)展初期我們又無(wú)法去照搬傳統(tǒng)銷售模式過(guò)來(lái)用，有些經(jīng)銷商或許是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)，在面對(duì)如何銷售遇到太多的困惑，而自身又存在很多誤區(qū)：

  誤區(qū)一：有廣告就有銷售

  在與很多經(jīng)銷商接觸過(guò)程中，筆者經(jīng)常聽(tīng)到對(duì)廣告的呼聲，大家都對(duì)廣告寄予很大的期望值，其中不乏一些有實(shí)力、有想法的商家去實(shí)施的，可是結(jié)果如何？在此，筆者不想評(píng)價(jià)什么，只是從一個(gè)局外人的角色來(lái)告訴大家，如何理性的看待廣告。現(xiàn)實(shí)中，80%人把廣告當(dāng)成向外界要掌聲、自我陶醉的作品。而廣告的真正目的是什么？

  廣告的目的——為產(chǎn)品服務(wù)、促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。由此而延伸出來(lái)：為產(chǎn)品服務(wù)—提升品牌形象、提高受眾群體對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度；促進(jìn)銷售—結(jié)合促銷手段，提升產(chǎn)品銷量。廠家也罷，商家也罷，一定要意識(shí)到，廣告只是眾多營(yíng)銷手段之一，提升銷量最重要的還是自身對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)以及行業(yè)狀況的深刻理解以及準(zhǔn)確定位，在對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性了解，盲目投廣告其實(shí)就是是九死一生。其實(shí)，精準(zhǔn)的廣告是必須的，泉露煙臺(tái)代理商徐總就是一個(gè)通過(guò)廣告投入帶來(lái)銷量的典型案例。不是有廣告就有銷量，但廣告投放好，就能帶來(lái)很可觀的銷量。

  誤區(qū)二：進(jìn)大賣場(chǎng)就有銷售

  任何產(chǎn)品進(jìn)入到流通領(lǐng)域，都要面臨很多阻礙，其中最重要的是：消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知程度。大型終端賣場(chǎng)的特點(diǎn)是：地理位置好、人流量大、產(chǎn)品種類豐富，產(chǎn)品進(jìn)入之后很容易出業(yè)績(jī)，但這些特點(diǎn)正是讓眾多商家產(chǎn)生誤區(qū)的根源所在！提到大賣場(chǎng)，之前的特點(diǎn)就不用重復(fù)了，與之前的特點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的就是費(fèi)用高：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、促銷人員費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)等等，如此高的投入成本是不是可以換來(lái)好回報(bào)？終端凈水雖然在國(guó)內(nèi)存在這么多年，還是處在培育引導(dǎo)階段，消費(fèi)者還沒(méi)有完全了解該產(chǎn)品的作用、特點(diǎn)和價(jià)值，而這些在大賣場(chǎng)這個(gè)特殊的銷售平臺(tái)在短時(shí)間內(nèi)很難達(dá)到。消費(fèi)者在大賣場(chǎng)的停留時(shí)間制約了促銷人員去介紹和講解，而終端凈水產(chǎn)品是需要反復(fù)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，才能最終達(dá)成銷售的產(chǎn)品。然而在大賣場(chǎng)里，除了費(fèi)用高、形象好之外，很難對(duì)銷售產(chǎn)生實(shí)際的促進(jìn)作用。因此，現(xiàn)階段整個(gè)終端凈水行業(yè)業(yè)態(tài)還沒(méi)有發(fā)展到大賣場(chǎng)的流通領(lǐng)域。但凈水器賣場(chǎng)是不可或缺的。在這方面，凈之泉凈水器就有很好的例子，凈之泉主攻賣場(chǎng)渠道，在行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商的銷售返單能力，是很多凈水器品牌無(wú)法相比的。

  誤區(qū)三：有關(guān)系就有銷售

  這里的“有關(guān)系”就是我們經(jīng)銷商的人脈資源，筆者接觸過(guò)很多經(jīng)銷商，不乏一些位局高位的人，他們首先談到的某某單位是我什么親戚、同學(xué)之類的，我只要打個(gè)招呼就安裝了，光關(guān)系這個(gè)銷量就不小。首先，作為新進(jìn)入行業(yè)者，不要盲目太相信人脈，人脈關(guān)系的確能給你短期帶來(lái)利潤(rùn)，它只能作為你進(jìn)入行業(yè)的一塊“敲門磚”，真正要在這個(gè)行業(yè)發(fā)展下去，首先要有戰(zhàn)略性眼光，從打造自己的服務(wù)體系和銷售體系去有計(jì)劃利用資源，運(yùn)用資源形成的銷售去培育自己的服務(wù)體系和銷售體系。如果僅僅靠關(guān)系做做生意，是不會(huì)長(zhǎng)久的。筆者接觸過(guò)一些人脈資源廣的客戶，一旦自身資源用完，對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有方向感，被消費(fèi)者的一些服務(wù)要求和產(chǎn)品售后拖的疲憊不堪，最后只有放棄行業(yè)，留下一句：這個(gè)行業(yè)太難做了。其結(jié)果是人生的這點(diǎn)人脈資源都讓你透支完了。

  誤區(qū)四：有好的形象店就有銷售

  形象店的建設(shè)在塑造推廣品牌形象，營(yíng)造好的購(gòu)買環(huán)境的確有促于銷售，意義也非常長(zhǎng)遠(yuǎn)，但有些經(jīng)銷商在這點(diǎn)上盲目樂(lè)觀，打造100平米、200平米形象店，其結(jié)果每月的利潤(rùn)連店面都無(wú)法生存。終端凈水行業(yè)形象店未來(lái)也是一種趨勢(shì)，但有些時(shí)候我們經(jīng)銷商也要考慮投入和產(chǎn)出是否成正比。在終端凈水產(chǎn)品目前的銷售情況來(lái)看，需要的是組合式的銷售，并且“行商”要好于“坐商”。而且，現(xiàn)在購(gòu)買凈水產(chǎn)品的消費(fèi)者更看重的是專業(yè)性和服務(wù)，店面形象所占的比例較小。但沒(méi)有好的形象店是不利于銷售的。菲歐特的店面形象就非常好。店面形象好，不單靠大，也跟整體格調(diào)有關(guān)。不是有好的店就能有銷量，但沒(méi)有好的店鋪，銷量也是難以有多好的。

  中庸之道，是儒學(xué)傳統(tǒng)，同樣適用凈水器銷售。每一樣事物都是雙刃劍，有利有弊，關(guān)鍵看你能否掌握好度。
 

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